一個(gè)特定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)！

  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)導者按照對目標顧客最重要的價(jià)值幅度來(lái)提供較高的價(jià)值，這可能就是產(chǎn)品領(lǐng)先。價(jià)值存在于擴展對現有顧客的活動(dòng)范圍，或結合無(wú)可匹敵的質(zhì)量、價(jià)格、購買(mǎi)的便利等良好的經(jīng)營(yíng)，或顧客的熟悉程度。最適合的全部答案是，對單個(gè)顧客提供一對一的服務(wù)。

       在一個(gè)特定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，領(lǐng)導者先會(huì )進(jìn)行價(jià)值交付的選擇，然后再選擇一個(gè)明確的價(jià)值主張，既能超越競爭，又有利可圖。價(jià)值圖用來(lái)找出企業(yè)為之奮斗的更高的價(jià)值范圍。

       權衡分析被用來(lái)分離（析出）顧客價(jià)值的來(lái)源，以及產(chǎn)生的其他價(jià)值傳遞。價(jià)值主張是一個(gè)顧客能夠期望從一項已給定成本的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益的最終陳述。它成為一個(gè)目標顧客戰略定位基準的中心。不同的細分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)要求不同的價(jià)值主張，價(jià)值主張你闡釋了價(jià)值貢獻和目標企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細分。那么，什么是顧客價(jià)值主張以及它包含什么內容呢？?jì)r(jià)值主張等于目標細分和價(jià)值提供。簡(jiǎn)單、明了、內在的含義是指目標顧客對提供的核心利益、目標顧客的利益權衡、要支付的價(jià)格等。

       企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)導地位為提供一個(gè)持續的較高價(jià)值需要一個(gè)操作模型。操作模型由規程、管理系統、企業(yè)結構和企業(yè)文化所組成。所有這些的結合，創(chuàng )造和提供了明顯的較高價(jià)值。由飛利浦公司首先構筑的集中營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值創(chuàng )造操作模型的步驟是：

 （1）價(jià)值取向的細分。明確在收益和在被接受的成本條件下的不同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的要求。

 （2）評估和選擇價(jià)值取向。決定哪些細分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)將提供什么樣的價(jià)值。

 （3）提供價(jià)值取向。設計和使用交付系統，為目標細分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)提供承諾。

 （4）傳遞價(jià)值。使用傳播媒體，如廣告、人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)為顧客傳遞期望。

 （5）控制價(jià)值的實(shí)現。研究細分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、找出顧客的價(jià)值觀(guān)，以及他們期望的和提供的價(jià)值的差異（缺口）。