當我接受某企業(yè)的邀請，去與企業(yè)經(jīng)理一期意見(jiàn)標識牌設計布點(diǎn)交流時(shí)，在火車(chē)上，看到賣(mài)東西的小販的銷(xiāo)售技巧，實(shí)在令我佩服不已，當有個(gè)人向小販說(shuō)：“買(mǎi)一個(gè)便當！”

“我只有高級便當。”“好吧！高級就高級，多少錢(qián)？”

“有60塊錢(qián)和70塊錢(qián)的。”“哦！……”

“你不是說(shuō)好要買(mǎi)70塊錢(qián)的嗎？”

這一幕景和對白，使我久久不能忘懷，因為這個(gè)小販非常懂得做生意的要領(lǐng)。有些人，就是自己做的決定，在買(mǎi)完后還會(huì )說(shuō)：“??！我上了推銷(xiāo)員的當了！”或是說(shuō)：“我被推銷(xiāo)員騙了！”好像還有種被害的心理在作祟。所以談生意時(shí)，也沒(méi)可太一味地直逼顧客，一定要慢慢地誘導顧客，讓顧客覺(jué)得是心甘情愿的買(mǎi)，為了能達到這種地步，你必須要學(xué)習運用下列幾種方法：

1．肯定的暗示法——這種方法就是，由推銷(xiāo)員代替顧客表示出商品不錯，碰到這種想買(mǎi)的顧客時(shí)，必須設法鼓勵推動(dòng)顧客的購買(mǎi)行動(dòng)。

“這個(gè)顏色你不是很喜歡嗎？”或者說(shuō)：“我認為這個(gè)樣子對你挺合適的！”就是要讓顧客內心產(chǎn)生相同的認可，做出最后的決定。

2．二選一法——“我們的新產(chǎn)品有A和B兩種，你是不是要B，你選A也可以呀！”

“下次我什么時(shí)候來(lái)拜訪(fǎng)？十號是星期一，十一號是星期二，你認為哪一天比較方便？”

“用掛號信寄現金，或是到郵局買(mǎi)匯票，兩都都可以。”

諸如此類(lèi)，用兩個(gè)條件來(lái)提示他選擇一項，除非是存心搗蛋之外，要不然不會(huì )有人再問(wèn)：“還有沒(méi)有第三種？”當你提出這兩個(gè)辦法時(shí)，如果沒(méi)有相當的信心來(lái)說(shuō)服顧客，顧客才可能會(huì )問(wèn)你，還有沒(méi)有其他辦法呢！

3．三段論法——決定價(jià)錢(qián)和數量時(shí)，可用A、B、C或上、中、下來(lái)決定，但對顧客提示時(shí)，應該先從高級的東西和價(jià)碼開(kāi)始，否則，就會(huì )傷到顧客的自尊心，要不然就是顧客只選擇了比較便宜的東西。

“好吧！反正我們這里也可以辦定期存款……承您照顧，謝謝啦！您要存兩年、一年半、還是一年？”

如果你說(shuō)的次序是一年、一年半、兩年，顧客就會(huì )選擇一年作為定期存款的期限。