“經(jīng)理，關(guān)于A(yíng)大廈屋頂的形象標識牌設計的設備費用是不是應該由本公司來(lái)負擔呢？”

“這件事情原則上應該是由買(mǎi)主來(lái)負擔啊。”

“經(jīng)理，我看還是我們負擔好，這樣顧客會(huì )高興呀！經(jīng)理你不也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)嗎？——生意人一定要讓客戶(hù)獲得利益。”

像這樣子的營(yíng)業(yè)職員不在少數，在推銷(xiāo)員研究會(huì )中的講義上的確是這樣寫(xiě)的：“生意人的使命在于給予客戶(hù)利益。”但事實(shí)上很多銷(xiāo)售員卻誤解了它的本意。銷(xiāo)售員的薪水是其公司所支付的，并不是顧客出的，因此一個(gè)銷(xiāo)售員應該考慮到，自己的行動(dòng)或自己的銷(xiāo)售能帶給公司帶來(lái)多少好處，務(wù)必時(shí)時(shí)捫心自問(wèn)，切莫草率行事。

再談?wù)剟偛诺睦影?！假如屋頂的形?b>標識牌設計的設備費要5萬(wàn)元，成本4萬(wàn)元，那公司就要產(chǎn)生4萬(wàn)元損失。倘若公司要彌補本項損失，必須要在其銷(xiāo)貨毛利（銷(xiāo)售額減去成本所得的差額）中增加13% ，以?xún)衾麧櫍◤拿麧櫾倏蹨p必要的管理費用）來(lái)說(shuō)，也必須增加3% ，計算的結果，其營(yíng)業(yè)額要能夠超過(guò)130萬(wàn)，方可使之平衡，可是，顧客也絕不會(huì )來(lái)感謝你，反而會(huì )牢騷滿(mǎn)腹地說(shuō)當初我應該再予殺價(jià)都對。也許，有的時(shí)候反而會(huì )讓顧客對生意人產(chǎn)生不信任。換句話(huà)說(shuō)，你認為這件事是給予客人利益，事實(shí)上卻是讓公司蒙受了損失，令顧客對推銷(xiāo)員失去信心，很明顯是弄巧成拙了。

 “小劉，謝謝你??！我當初假使聽(tīng)了你的忠告，裝一個(gè)大型的冰淇淋庫該多棒??！雖然現在經(jīng)濟不景氣，糕餅的銷(xiāo)售量比去年增多了兩倍，但冰淇淋的銷(xiāo)路比去年多了三倍，真的，你真有眼光！”

“邱小姐，你介紹我買(mǎi)一部這么好的自動(dòng)傳真機，實(shí)在太好用了，我太感謝你了，有了這部傳真機傳輸資料非常輕松，也很少發(fā)生故障，你幫了我一個(gè)大忙哩！”

“張先生，我們公司采用了你們出品的變壓器后，立刻使成本降低了許多，工廠(chǎng)工作人員也反映說(shuō)操作起來(lái)方便多了。”

類(lèi)似上述三例，從顧客嘴里說(shuō)出來(lái)——他的確得到利益了，這才是真正給予顧客利益、分享好處。也就是說(shuō)，憑著(zhù)你的談話(huà)技巧，讓客人知道買(mǎi)進(jìn)了此批商品之后，使用起來(lái)優(yōu)點(diǎn)顯著(zhù)且收回成本迅速；這樣才算是“生意人應該予顧客利益”的最佳詮釋?zhuān)聦?shí)上，這也是生意人對社會(huì )大眾所負的使命。