如何讓他們看到自己的品牌優(yōu)勢？其一

我想是因為品牌不突出，我們目前才無(wú)法突破平臺期，是不是這樣？彼得說(shuō)，“這也是公司全靠我勉強維持的原因。目前的賣(mài)點(diǎn)是客戶(hù)公司信任我和幾名銷(xiāo)售骨干，要求我們滿(mǎn)足他們的需求?，F在我們只做到這一步。”

我點(diǎn)點(diǎn)頭。這30分鐘他可謂收獲不小。

我調整好心態(tài)，準備聽(tīng)他為過(guò)去的做法辯護。這是不可避免的，因為收效甚微的營(yíng)銷(xiāo)固有習慣絕不甘心退出歷史舞臺。這些習慣是企業(yè)垮臺的劊子手。它們使企業(yè)只能在原地打轉，無(wú)法前進(jìn)。

“可是，詹姆斯，你說(shuō)到耐克，”彼得說(shuō)，“它們花了幾千萬(wàn)美元做廣告。像我這樣的小公司沒(méi)有多少錢(qián)，怎么能跟它比呢？”

“你要學(xué)它做得最好的地方，要學(xué)它激發(fā)客戶(hù)的大腦畫(huà)面的方法。”他的反應果然不出我所料。“什么都要學(xué)，就是不要學(xué)它的廣告開(kāi)銷(xiāo)。耐克花幾百萬(wàn)美元做品牌營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，因為它們的銷(xiāo)售目標是上億。你的目標是銷(xiāo)售上億、引領(lǐng)世界嗎？”

“怎么可能呢？”彼得說(shuō)，“我不過(guò)是想這幾年把業(yè)績(jì)翻兩番到三番。”

“很好。那么，你就不要像它那樣花錢(qián)，”我說(shuō)，“耐克要說(shuō)服幾百萬(wàn)客戶(hù)購買(mǎi)它的產(chǎn)品。你想讓多少客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品？”我問(wèn)。

“不到100個(gè)。”彼得聳了聳肩膀。

“耐克還必須突出差異性，要知道，它的競爭對手個(gè)個(gè)都不弱，客戶(hù)的可選范圍很廣，他們完全可以挑選別的品牌。”

“是的。”彼得說(shuō)。

“所以，它用強有力的品牌營(yíng)銷(xiāo)方法要素突出差異性，培養形成了觸發(fā)賣(mài)點(diǎn)的大腦畫(huà)面。”我說(shuō)。

“彼得，”我轉身對他說(shuō)，“你也必須這么做。你必須也用一模一樣的品牌營(yíng)銷(xiāo)方法要素來(lái)說(shuō)服100多家客戶(hù)選擇你，而不選擇其他廠(chǎng)家。當然最好是你的同行不這么做——他們還是你以前的想法。他們以為，像你這們的中小企業(yè)用不著(zhù)最好的品牌營(yíng)銷(xiāo)的方法，這樣你就可以先發(fā)制人。”

彼得點(diǎn)頭同意。他又看到了自己的優(yōu)勢。

“你要這么想，”我接著(zhù)說(shuō)，“既然你已經(jīng)通過(guò)行業(yè)廣告、宣傳手冊和網(wǎng)站讓客戶(hù)認識了你。你還必須設計自己的公司名、標識、廣告語(yǔ)和廣告宣傳活動(dòng)。為什么不借鑒世界一流品牌的做法，把你這個(gè)中型企業(yè)發(fā)展壯大呢？除了品牌營(yíng)銷(xiāo)費用，全都可以借鑒。”